张万军：勇于尝试的蒙商

　　　　　

　　俗话说：一方水土养育一方人。西北人豪爽，东北人仗义，中原人厚道，江南人细腻。初见张万军，很容易被他身上显露出的大气与豁达所感染，这源自于他从小的家庭环境和所受到的草原文化薰陶。 

　　张万军祖籍孔孟之乡山东，自幼在内蒙古长大。齐鲁大地上的祖先赋予了他厚道的品质，血液里奔腾着黄河的雄劲。草原的宽广与北国的苍茫造就了一个马背上的民族：交友热忱、待人诚信、性格豪放，这就是他从小接受到的文化薰陶。他坦言：草原文化对他的影响很深，蒙商的那种大气、执着、诚信的特质影响了他做事的格局；那达慕、烈酒、歌唱等草原文化也打造了他勇敢、机智、豁达的性格特点，为他以后的事业打下了坚实的基础。

1敢拼敢为

　　1990年，张万军毕业于湛江水产学院（现广东海洋大学）制冷专业。毕业初，他在国企广州渔轮厂工作了两年半。90年代初期，他所在的这间国企内部工作相对稳定，但骨子里豪迈豁达、具有雄心壮志的他不甘庸庸碌碌。外面涌动的世界于他而言，有着强烈的吸引力。一心想出去闯一闯的他毅然辞了职，随后两年辗转在集体、港资企业做推销员，奔波在很多城市的大街小巷，向建筑工地、施工单位和设计单位等推销空调配件。1995年初，大学毕业不到五年，他就创立了属于自己的公司——广州市万兆建材贸易有限公司。万兆公司早期主要经营各类中高端保温建材，经营十余年来，在广州市内乃至全省同行业中享有较高的知名度，以高品质的产品定位和诚信经营著称，是一家在行业内富有品牌号召力与影响力的公司。 

　　做任何事情，都应该勇于尝试。把所有的东西都付诸于实践，这样才能保证有所收获，张万军认为，读书不去实践等于零，知识是可以随着需要逐步去获取的，而判别一个人层次的是个人对事情实际行动的勇气，是一份敢为的意识。张万军描述，自己创业初期也没有现成的规矩，但因为自己敢于创新，勇于尝试，后来通过各种平台聚集了一大批能够帮助自己的伙伴，最终开创了自己的事业。常言道，万事起头难，在创业初期张万军也遇到了不少困难，比如资金匮乏、人脉缺少、经验不足等，但就是凭着一腔热血，努力去寻求解决问题的韧劲解决了初期的难题，完成了资本的原始积累。

2修炼内功

　　经过近十八年的经营管理，张万军充分认识到只有实现系统化和信息化来管理公司，才能使公司走向真正的发展之路，不断做强。在追求利润的同时，公司采用提高管理成熟度进行内部组织系统、销售系统、财务系统和培训系统建设，即将公司的愿景、战略目标定位规划、组织架构、工作分析、招聘、员工职业生涯规划、培训、绩效考评、岗位评价与薪酬福利设计、晋升、工作流程设计、员工关系和劳动关系管理等一系列模块系统化，并制定了详细的 模本，让员工死记硬背活用，基本管理指标都实现了标准量化，真正做到了管理的规范化，员工的所有行为都有章可循，说白了，就是土匪向正规军的不断蜕变。在员工激励方面，万兆公司现在是优秀员工持股，让他们感受到公司是大家的；在财务风险管控方面，公司针对行业特点建立了一套完善的赊销管理系统，最大限度地让资金风险降到最低，从事前评估预防、事中有序跟踪、事后通过法律和非法律的有效手段实施，充分降低资金回笼风险；在公司产品方面，万兆公司通过系统建设的方法成立了专业的采购部门，不断寻找先进技术产品的生产企业合作，根据产品的市场特点建立专门的事业部把这些产品迅速有效地推向市场。另外在条件许可的情况下，万兆公司也与一些优质厂家合作生产，向上游的制造业做适当的延伸。

　　因为建材贸易这个行业比较特殊，有属于自己的经营特点，在经营模式和手法上与其它行业有一定差别。该行业涉及到的相关利益方比较多，包括投资方、代建方、施工方、设计方、监理方和检测方，所以必须要能在各个关系层面游走，整合好多方资源，恰如其分地向他们介绍自己的公司、产品和业绩，才能够成功签约。从而导致了销售过程十分复杂，对销售人员能力要求比较高。销售人员要对处理公共关系、产品知识、整个推销流程等诸多内容了如指掌，并驾轻就熟，这需要三年以上在行业摸爬滚打的磨练。正是由于这个行业的销售统称为针对大客户的“工业品销售”，属于对一个组织的销售，要能够招聘、培训和管理这样一批销售人才是一个难题，在管理模式上不适合照搬其它行业的经验，因此，万兆公司花费了大量人力、精力和财力，通过实践各种管理理论，不断创新和优化适合该行业的销售模式，进而取得了骄人的成绩。 

3诚信天下

　　众所周知，蒙商是中国历史最悠久的商帮之一，也是中国商帮讲诚信的鼻祖和源头。蒙商是靠诚信打天下的，蒙商的诚信很早就深入人心。张万军为了发扬蒙商精神，给在粤的内蒙人干点实事，加入了广东省内蒙古商会，并主导成立了建筑分会。 

　　他透露，在商会中他最欣赏的人是蒙商诚信的杰出代表——会长马瑞光先生（逸马国际顾问集团董事长）。 

　　一个信守承诺的项目合作让张万军记忆犹新，感慨万千，据说，这也是他听到对方过后感恩他而提起的。正值零八年席卷全球的金融危机，整个房地产行业从零七年 的高歌猛进期一下子陷入了冰川期，投资方资金短缺，施工方举步维艰，进退两难，要把房子盖吧，投资方没钱给，要是停工呢，材料供应商催款，而且逼迫于现实压力，很多材料供应商也停止了向施工方供货。此时，张万军抱着审慎的态度，深入了解到施工方的处境，怀着契约至上和对房地产行业前景充满信心的双重分析和判断下，万兆公司毅然而坚定地继续供货给施工方，保证了施工方部分施工正常运作。正因为这一雪中送炭的行为，施工方缓解了燃眉之急，在零九年房地产行业复苏时项目按期完工，减少了违约赔偿。也因此施工方被万兆公司的仗义和诚信深深感动，双方坚定地成为了长期的战略合作伙伴。

4广交善友

　　内蒙人待人热情豪爽，喜欢结交四海朋友，张万军正是凭着这种性格累积了丰富的人脉，在创业过程中得到许多朋友的帮助，使公司能够得到稳步向上的发展。 

　　张万军回忆起比较难忘的一件事情：一次去外省接一单生意，谈了三个多月，合同一直也没签成，主要原因是对方担心付款之后万兆公司不能及时发货，而万兆公司担心发货之后不能回款。一个偶然的机会，双方坐下来聊天，才发现和对方负责人是校友，信任感一下子建立起来，很快促成了这笔生意。通过很多类似的事件让张万军意识到：要多注意积累平时的人脉，办起事来才得心应手，尤其针对建筑这个行业更加如此，正所谓烧香不拜佛，拜佛不烧香。 

　　为了积累人脉，促进身边各个圈子朋友的交往，打造一个立足建筑行业但不仅限于该行业挚友交往的平台，张万军专门建立了一个以茶文化为载体、建筑行业为依托的清雅茶室——万兆建筑品茗会，该会不定期举办各类论坛、讲座以及旅游、体育等丰富多彩的活动，从思想碰撞、信息分享、业务交流和资源整合等层面进行充分互动，使大家在娱乐的轻松氛围中获得更多共同成长、享受生活的机会。 
张万军深刻地意识到学习的重要性，在紧张的工作之余坚持学习，通过在华南理工大学EMBA的深造，梳理了管理思想，提高了管理水平，丰富了管理知识，也接触了很多建筑行业的老师和同学。生活中，张万军通过高尔夫、旅游、摄影、收藏、红酒、雪茄和阅读等爱好，结交到大量志同道合的朋友，陶冶了情操、提高了品位，加深了情谊，对事业自然也有了帮助。

后记    

　　最后，张万军凭借自己多年成长的经历总结了成功的几个关键词，依次是：“意识”——“胆识”——“见识”——“学识”——“尝试”。我们在这位成功者的身上看到了马背民族的坦荡豁达，草原雄鹰的勇敢机智，内蒙汉子的真诚热情；这是一种人生态度，一种生活品质，一种大智慧。（编辑：泛珠质量品牌联盟秘书处）